Soluciones integrales
Bajo este arquetipo, las empresas proveen soluciones integrales basadas en productos, componentes, tecnologías y servicios que responden a una necesidad de la clientela, y que cuya integración a través de una propuesta de valor unificada genera grandes sinergias y ventajas para la clientela. Estas empresas tienen el reto de aunar componentes, sistemas, equipos y tecnologías, cuya propiedad y control no son suyos, lo que supone un reto tecnológico y de integración de distintas empresas proveedoras. Por contra, su interlocución con la clientela les permite contar con una posición favorable de propuesta, así como un conocimiento de primera mano de las necesidades y expectativas de la clientela.
Ejemplos
Ulma Agrícola es una empresa con experiencia en fabricación y desarrollo de invernaderos que colabora con la empresa agricultora, ofreciendo una solución adaptada a las necesidades de sus cultivos en base a productos propios, y sistemas y tecnologías que integra de sus empresas proveedoras. La empresa acompaña en el proceso de principio a fin, a través del desarrollo de proyectos llave en mano.
Factores de éxitos
- Capacidad de integración de tecnologías y soluciones
- Capacidad de diversificación
- Colaboración con la clientela
Retos
- Integración de tecnologías y soluciones
- Desarrollo de producto/soluciones propias
Patrones relacionados
Diseño y marca
Bajo este arquetipo, las empresas tienen una fuerte imagen de marca, que hacen del diseño y de la experiencia de las personas usuarias, un elemento de diferenciación de su oferta de productos y servicios. Su oferta, en muchos casos, está segmentada y responde a distintas tipologías de clientela, con un diseño centrado en las necesidades específicas de la clientela.
Distribución
Bajo este arquetipo, las empresas proveen de productos y servicios a su clientela a través de distintos puntos de venta y distribución, tanto de gestión propia o a través de terceros (agentes, franquicias, etc.). En algunos casos, la empresa traslada su propuesta de valor físicamente al entorno establecido por la clientela. Estos puntos, geográficamente distribuidos, permiten a las empresas interactuar con la clientela en todas las etapas del proceso de compra (asesoramiento, venta, financiación, postventa, etc.).
Integradora
Bajo este arquetipo, las empresas gestionan la mayor parte de las actividades de la cadena de valor. Así, controlan los recursos y capacidades requeridos en el proceso de creación de valor que pueden ir desde el aprovisionamiento de insumos, hasta la recuperación del producto al final de su vida útil.
Focalizadas
Bajo este arquetipo, las empresas se centran en las competencias básicas de la cadena de valor. Los demás segmentos de la cadena de valor se subcontratan y se coordinan activamente. Esto permite a la empresa reducir costes y beneficiarse de las economías de escala de las empresas proveedoras. Además, la concentración en las competencias básicas puede aumentar su rendimiento.
Venta cruzada
Bajo este arquetipo, las empresas complementan su oferta principal con servicios o productos adicionales, haciendo que la clientela compre tanto los productos o servicios que estaban buscando como los productos/servicios complementarios, disfrutando de una experiencia mejor y/o obteniendo una solución de mayor valor añadido.
Costes de cambio
Bajo este arquetipo, las empresas ofertan productos y servicios que condicionan la posibilidad de cambio de empresa proveedora, producto o servicio de la clientela. La empresa genera estos costes de cambio mediante mecanismos tecnológicos, u ofertando paquetes de productos y servicios altamente interdependientes. Una estrategia común de estas empresas es la de ofrecer el producto principal a un precio bajo o incluso gratuitamente, y vender los productos asociados con altos márgenes.
