Venta cruzada
Bajo este arquetipo, las empresas complementan su oferta principal con servicios o productos adicionales, haciendo que la clientela compre tanto los productos o servicios que estaban buscando como los productos/servicios complementarios, disfrutando de una experiencia mejor y/o obteniendo una solución de mayor valor añadido. La empresa incrementa sus ventas aprovechando las competencias y recursos clave existentes. Así, la empresa genera ingresos adicionales con relativamente pocos cambios en la infraestructura y los activos existentes, ya que se satisfacen más necesidades potenciales de la clientela. Se trata de un arquetipo de modelo de negocio común en el comercio minorista, así como en el comercio online.
Referencia: (Gassmann, O., Frankenberger, K., Choudury, 2020)
Factores de éxitos
- Desarrollo de una oferta complementaria de productos y servicios
- Gestión de empresas proveedoras y aprovisionamientos
- Gestión de procesos logísticos
Retos
- Capacidad de respuesta a la demanda
- Equilibrio entre oferta principal y oferta adicional
Patrones relacionados
Personalización
Bajo este arquetipo, las empresas proveen soluciones personalizadas de producto, ingeniería o servicio a través de la adecuación de sus procesos y actividades (diseño, fabricación, prestación de servicios, etc.) a las necesidades y expectativas específicas de su clientela. Son empresas capaces de adaptar su oferta y procesos para responder a las especificidades de la clientela, a través de una respuesta ágil.
Soluciones integrales
Bajo este arquetipo, las empresas proveen soluciones integrales basadas en productos, componentes, tecnologías y servicios que responden a una necesidad de la clientela, y que cuya integración a través de una propuesta de valor unificada genera grandes sinergias y ventajas para la clientela.
Diseño y marca
Bajo este arquetipo, las empresas tienen una fuerte imagen de marca, que hacen del diseño y de la experiencia de las personas usuarias, un elemento de diferenciación de su oferta de productos y servicios. Su oferta, en muchos casos, está segmentada y responde a distintas tipologías de clientela, con un diseño centrado en las necesidades específicas de la clientela.
Integradora
Bajo este arquetipo, las empresas gestionan la mayor parte de las actividades de la cadena de valor. Así, controlan los recursos y capacidades requeridos en el proceso de creación de valor que pueden ir desde el aprovisionamiento de insumos, hasta la recuperación del producto al final de su vida útil.
Focalizadas
Bajo este arquetipo, las empresas se centran en las competencias básicas de la cadena de valor. Los demás segmentos de la cadena de valor se subcontratan y se coordinan activamente. Esto permite a la empresa reducir costes y beneficiarse de las economías de escala de las empresas proveedoras. Además, la concentración en las competencias básicas puede aumentar su rendimiento.
Venta de experiencias
Bajo este arquetipo, las empresas desarrollan una propuesta cuyo valor no reside tanto en un producto o servicio, sino en la experiencia asociada que se ofrece a la clientela. La empresa crea entornos cuidadosamente diseñados para atraer a la clientela.
