Venta de experiencias
Bajo este arquetipo, las empresas desarrollan una propuesta cuyo valor no reside tanto en un producto o servicio, sino en la experiencia asociada que se ofrece a la clientela. La empresa crea entornos cuidadosamente diseñados para atraer a la clientela. La demanda y el valor de los productos/servicios aumenta, ya que la clientela está dispuesta a pagar precios superiores por vivir la experiencia. La empresa obtiene ingresos superiores que los que obtendría con la simple venta de productos/servicios a la vez que se diferencia de la competencia.
Erreferentzia: (Gassmann, O., Frankenberger, K., Choudury, 2020; Remane et al., 2017)
Ejemplos
La Sidrería Petritegi (Astigarraga), además de elaborar sidra con las manzanas de sus propiedades y ser un lugar para degustar la sidra y la gastronomía vasca, ha diseñado una serie de experiencias que incrementa en valor de su propuesta. La sidrería ofrece catas de sidra de la mano un enólogo, visitas a la bodega para conocer el proceso de elaboración de la sidra natural vasca, talleres infantiles para aprender a elaborar zumo de manzana mediante juegos, actividades para elaborar tu propia sidra, además de otras actividades de ocio que incluyen paseos por el monte, o conciertos en directo. Cada una de las experiencias está diseñada pensando en un segmento de clientela con necesidades y expectativas diferentes.
Factores de éxitos
- Comprensión de las necesidades y expectativas de la clientela
- Relación coste-valor de la experiencia
- Capacidad de integración de la clientela
- Confianza de la clientela
Retos
- Desarrollo de la omicanalidad
- Personalización de la experiencia
- Cambios en la clientela
Patrones relacionados
Personalización
Bajo este arquetipo, las empresas proveen soluciones personalizadas de producto, ingeniería o servicio a través de la adecuación de sus procesos y actividades (diseño, fabricación, prestación de servicios, etc.) a las necesidades y expectativas específicas de su clientela. Son empresas capaces de adaptar su oferta y procesos para responder a las especificidades de la clientela, a través de una respuesta ágil.
Orientadas a innovación
Bajo este arquetipo, las empresas desarrollan productos, componentes y servicios basadas en una actividad de I+D en cooperación con otros agentes (innovación abierta), y así desarrollan soluciones innovadoras que les permite generar un diferencial competitivo en el mercado.
Diseño y marca
Bajo este arquetipo, las empresas tienen una fuerte imagen de marca, que hacen del diseño y de la experiencia de las personas usuarias, un elemento de diferenciación de su oferta de productos y servicios. Su oferta, en muchos casos, está segmentada y responde a distintas tipologías de clientela, con un diseño centrado en las necesidades específicas de la clientela.
Costes de cambio
Bajo este arquetipo, las empresas ofertan productos y servicios que condicionan la posibilidad de cambio de empresa proveedora, producto o servicio de la clientela. La empresa genera estos costes de cambio mediante mecanismos tecnológicos, u ofertando paquetes de productos y servicios altamente interdependientes. Una estrategia común de estas empresas es la de ofrecer el producto principal a un precio bajo o incluso gratuitamente, y vender los productos asociados con altos márgenes.
Cocreación
Bajo este arquetipo, las empresas establecen una relación de colaboración con su clientela para crear valor de manera conjunta. Las empresas pueden integrar a su clientela en sus procesos de innovación, o poner a disposición de la clientela los medios necesarios para que ésta explote su creatividad, beneficiando a ambas.
Freemium
Bajo este arquetipo, las empresas ofertan de forma gratuita un producto o servicio con la esperanza de convencer a la clientela de que paguen por versiones “premium” de productos o servicios. La oferta gratuita realizada busca atraer al mayor volumen posible de clientela hacia la empresa, a sus productos y servicios, a la vez que generar conocimiento sobre las necesidades de la clientela.
