Costes de cambio
Bajo este arquetipo, las empresas ofertan productos y servicios que condicionan la posibilidad de cambio de empresa proveedora, producto o servicio de la clientela. La empresa genera estos costes de cambio mediante mecanismos tecnológicos, u ofertando paquetes de productos y servicios altamente interdependientes. Una estrategia común de estas empresas es la de ofrecer el producto principal a un precio bajo o incluso gratuitamente, y vender los productos asociados con altos márgenes. El precio del producto inicial reduce las barreras de compra de la clientela, mientras que las posteriores ventas asociadas (recurrentes o no) lo financian de forma cruzada. Estos productos suelen estar vinculados tecnológicamente entre sí, para potenciar aún más este efecto. Utilizar otra empresa proveedora es imposible sin incurrir en costes de cambio sustanciales, lo que protege a la empresa de la pérdida de la clientela.
Referencia: (Gassmann, O., Frankenberger, K., Choudury, 2020)
Ejemplos
Zucchetti es una empresa de desarrollo de sistemas ERP que implementa software de gestión acorde a las necesidades de sus empresas cliente. Los sistemas son una plataforma de control para administrar los procesos de negocios, que requieren de una alta personalización, y que se basan en estructuras modulares para intentar responder a las necesidades de toda clase de empresas (pequeñas, medianas y grandes) y sectores (fabricación discreta, proyectos, servicios, alimentación, etc.). Los costes de cambio (coste de software, hardware, consultoría, formación, licencias, migración de datos, adaptaciones, cambios en la formulación de requerimientos, ampliaciones de nuevos módulos, nuevos desarrollos, migraciones no previstas, introducción de datos, reuniones, nuevos procedimientos, adaptación o adopción de nuevas reglas de negocio, etc.), hacen que la clientela vea reducida su posibilidad de cambio.
Factores de éxitos
- Modularidad de los productos y servicios
- Escalabilidad de las soluciones
- Política de precios
- Capacidad de adaptación a las necesidades de la clientela
- Alta interdependencia entre productos y servicios
Retos
- Nuevas empresas competidoras con nuevos modelos de negocio
- Competencia en precios
- Incorporación de nuevas tecnologías y estándares
Patrones relacionados
Personalización
Bajo este arquetipo, las empresas proveen soluciones personalizadas de producto, ingeniería o servicio a través de la adecuación de sus procesos y actividades (diseño, fabricación, prestación de servicios, etc.) a las necesidades y expectativas específicas de su clientela. Son empresas capaces de adaptar su oferta y procesos para responder a las especificidades de la clientela, a través de una respuesta ágil.
Orientadas a innovación
Bajo este arquetipo, las empresas desarrollan productos, componentes y servicios basadas en una actividad de I+D en cooperación con otros agentes (innovación abierta), y así desarrollan soluciones innovadoras que les permite generar un diferencial competitivo en el mercado.
Soluciones integrales
Bajo este arquetipo, las empresas proveen soluciones integrales basadas en productos, componentes, tecnologías y servicios que responden a una necesidad de la clientela, y que cuya integración a través de una propuesta de valor unificada genera grandes sinergias y ventajas para la clientela.
Integradora
Bajo este arquetipo, las empresas gestionan la mayor parte de las actividades de la cadena de valor. Así, controlan los recursos y capacidades requeridos en el proceso de creación de valor que pueden ir desde el aprovisionamiento de insumos, hasta la recuperación del producto al final de su vida útil.
Focalizadas
Bajo este arquetipo, las empresas se centran en las competencias básicas de la cadena de valor. Los demás segmentos de la cadena de valor se subcontratan y se coordinan activamente. Esto permite a la empresa reducir costes y beneficiarse de las economías de escala de las empresas proveedoras. Además, la concentración en las competencias básicas puede aumentar su rendimiento.
Licencias
Bajo este arquetipo, las empresas buscan el desarrollo de conocimiento que pueda ser protegido a través de mecanismos de propiedad industrial e intelectual, al objeto de explotarlo a través de licencias a otras empresas. El modelo, no busca la generación y explotación del conocimiento de la empresa para el desarrollo de productos propios, sino que busca generar nuevas fuentes de ingresos a través de la venta de know-how.
