Distribución
Bajo este arquetipo, las empresas proveen de productos y servicios a su clientela a través de distintos puntos de venta y distribución, tanto de gestión propia o a través de terceros (agentes, franquicias, etc.). En algunos casos, la empresa traslada su propuesta de valor físicamente al entorno establecido por la clientela. Estos puntos, geográficamente distribuidos, permiten a las empresas interactuar con la clientela en todas las etapas del proceso de compra (asesoramiento, venta, financiación, postventa, etc.), así como a lo largo del ciclo de vida del producto y servicio. Estas empresas tienen el reto de mantener una cercanía con la clientela a la vez que mejorar la eficiencia de sus procesos de venta, entrega y postventa. Por contra, su capacidad de interlocución con la clientela les permite contar con una posición favorable de propuesta, así como un conocimiento de primera mano de las necesidades y expectativas de la clientela en cada entorno geográfico, ayudando a definir ofertas segmentadas para cada tipo de clientela y mercado.
Ejemplos
La empresa Bellota Herramientas desarrolla, fabrica y distribuye herramientas y servicios de calidad para los usuarios de los sectores de construcción, agricultura, jardinería e industria. Para ello cuenta con una red de distribuidores oficiales, que ofrecen asesoramiento, y servicios de venta y postventa.
La empresa Bokado Group, además de ofrecer un servicio de alta cocina Vasca en sus diferentes formatos en eventos locales, distribuye su oferta y experiencia a cualquier lugar en el mundo para ofrecer lo mejor de la cocina vasca. Esta oferta distribuida se ha desarrollado en muchos casos trabajado conjuntamente con algunos de los mejores cocineros a nivel mundial, como Juan Mari Arzak o Martín Berasategui.
La empresa Tudefrigo desarrolla servicios de transporte frigorífico nacional e internacional, con sedes y delegaciones en 6 países, tanto de las operaciones como de los centros logísticos.
Factores de éxitos
- Eficiencia de la red de distribución (transporte y logística)
- Disponibilidad de oferta y plazos de entrega
- Calidad del servicio y atención a la clientela
Retos
- Adecuación a la venta online
- Adecuación a las nuevas tendencias y tipología de clientela
- Valorizar la red de venta y distribución
Patrones relacionados
Diseño y marca
Bajo este arquetipo, las empresas tienen una fuerte imagen de marca, que hacen del diseño y de la experiencia de las personas usuarias, un elemento de diferenciación de su oferta de productos y servicios. Su oferta, en muchos casos, está segmentada y responde a distintas tipologías de clientela, con un diseño centrado en las necesidades específicas de la clientela.
Integradora
Bajo este arquetipo, las empresas gestionan la mayor parte de las actividades de la cadena de valor. Así, controlan los recursos y capacidades requeridos en el proceso de creación de valor que pueden ir desde el aprovisionamiento de insumos, hasta la recuperación del producto al final de su vida útil.
Focalizadas
Bajo este arquetipo, las empresas se centran en las competencias básicas de la cadena de valor. Los demás segmentos de la cadena de valor se subcontratan y se coordinan activamente. Esto permite a la empresa reducir costes y beneficiarse de las economías de escala de las empresas proveedoras. Además, la concentración en las competencias básicas puede aumentar su rendimiento.
Autoservicio
Bajo este arquetipo, las empresas transfieren la creación de valor de la empresa a la clientela, a cambio de un menor precio del servicio o producto. Este enfoque es especialmente adecuado para aquellas tareas que aportan relativamente poco valor percibido para la clientela, pero que incurren en costes elevados para la empresa.
Venta cruzada
Bajo este arquetipo, las empresas complementan su oferta principal con servicios o productos adicionales, haciendo que la clientela compre tanto los productos o servicios que estaban buscando como los productos/servicios complementarios, disfrutando de una experiencia mejor y/o obteniendo una solución de mayor valor añadido.
Venta de experiencias
Bajo este arquetipo, las empresas desarrollan una propuesta cuyo valor no reside tanto en un producto o servicio, sino en la experiencia asociada que se ofrece a la clientela. La empresa crea entornos cuidadosamente diseñados para atraer a la clientela.
