Leasing y renting
Bajo este arquetipo, las empresas proveen acceso temporal a los productos, instalaciones o equipos, mediante servicios de alquiler o préstamo. Las empresas obtienen ingresos continuos y previsibles ya que la clientela paga por la duración del periodo de alquiler. La clientela tiene acceso a un producto, instalación o equipo, que de otra manera le supondría un mayor coste o no podría permitirse (alta gama y prestaciones superiores). Ambas partes se benefician de una mayor eficiencia en el uso de los medios, ya que se reduce el tiempo de no utilización. La empresa mantiene la propiedad de los medios que pueden ser propios u obtenidos de distintas empresas proveedoras. El servicio de alquiler (leasing-renting) puede adecuarse a las necesidades y expectativas de cada segmento de la clientela estableciendo diferentes ofertas que pueden ir de menor a mayor coste/prestaciones.
Erreferentzia: (Gassmann, O., Frankenberger, K., Choudury, 2020)
Ejemplos
Laserlan (Azkoitia)ofrece servicios de metrología dimensional y calibración de máquina herramienta a empresas de sectores industriales y tecnológicos. Además de los servicios de calibración la empresa alquila equipos de medición y ofrece renting tecnológico, tanto de maquinaria nueva como en equipos de segunda mano a partir de un catálogo de empresas proveedoras.
Ulma carretillas elevadoras (Oñati) ofrece el servicio USM finance, para dar respuesta a medida a las necesidades particulares de financiación de su clientela. Los productos financieros de renting y leasing son aplicables a equipos nuevos como reacondicionados por ULMA. El llamado Easy Renting, consiste en un renting de carácter flexible de las condiciones del contrato. El denominado como Renting 96 que incluye la posibilidad de amortización de un periodo de hasta 8 años. El Renting Seminuevas ofrece la posibilidad de financiación de carretillas contrapesadas y retráctiles que han pasado por un proceso de reacondicionamiento realizado y garantizado por ULMA. Las opciones de renting y leasing son totalmente personalizadas y adaptadas a las necesidades de la clientela, que cuenta también con el asesoramiento del equipo comercial.
Factores de éxitos
- Uso eficiente de bienes, recursos y capacidades, reduciendo el tiempo de no utilización de los productos ofertados
- Mejora la accesibilidad y simplifica la reutilización y reciclaje de productos
- Mantenimiento y actualización de productos
- Ingresos recurrentes
Retos
- Búsqueda, adquisición/desarrollo y oferta de productos de alta gama y prestaciones superiores
- Mecanismos de ingresos basados en ingresos contratos de alquiler flexibles
- Capacidad de mantenimiento y actualización de productos
- Capacidad de gestión e infraestructura para almacenamiento de productos en alquiler
- Capacidad para responder a las necesidades específicas de la clientela
Patrones relacionados
Personalización
Bajo este arquetipo, las empresas proveen soluciones personalizadas de producto, ingeniería o servicio a través de la adecuación de sus procesos y actividades (diseño, fabricación, prestación de servicios, etc.) a las necesidades y expectativas específicas de su clientela. Son empresas capaces de adaptar su oferta y procesos para responder a las especificidades de la clientela, a través de una respuesta ágil.
Integradora
Bajo este arquetipo, las empresas gestionan la mayor parte de las actividades de la cadena de valor. Así, controlan los recursos y capacidades requeridos en el proceso de creación de valor que pueden ir desde el aprovisionamiento de insumos, hasta la recuperación del producto al final de su vida útil.
Focalizadas
Bajo este arquetipo, las empresas se centran en las competencias básicas de la cadena de valor. Los demás segmentos de la cadena de valor se subcontratan y se coordinan activamente. Esto permite a la empresa reducir costes y beneficiarse de las economías de escala de las empresas proveedoras. Además, la concentración en las competencias básicas puede aumentar su rendimiento.
Venta cruzada
Bajo este arquetipo, las empresas complementan su oferta principal con servicios o productos adicionales, haciendo que la clientela compre tanto los productos o servicios que estaban buscando como los productos/servicios complementarios, disfrutando de una experiencia mejor y/o obteniendo una solución de mayor valor añadido.
Venta de experiencias
Bajo este arquetipo, las empresas desarrollan una propuesta cuyo valor no reside tanto en un producto o servicio, sino en la experiencia asociada que se ofrece a la clientela. La empresa crea entornos cuidadosamente diseñados para atraer a la clientela.
Cocreación
Bajo este arquetipo, las empresas establecen una relación de colaboración con su clientela para crear valor de manera conjunta. Las empresas pueden integrar a su clientela en sus procesos de innovación, o poner a disposición de la clientela los medios necesarios para que ésta explote su creatividad, beneficiando a ambas.
