Pago por resultado
Bajo este arquetipo, las empresas determinan el precio de un producto en base al rendimiento o funcionalidades que ofrece a la clientela. El producto ofrecido sigue siendo propiedad de la empresa, que obtiene ganancias mediante ingresos variables que vinculan el cobro al uso del producto o a los resultados operativos y financieros obtenidos con el producto. Este modelo de monetización alinea a la empresa con el cumplimiento de las prioridades de su clientela, ya que cuantos mejores resultados obtenga la clientela, más pagará a la empresa. Así, la empresa establece relaciones a largo plazo, integrándose en el proceso de creación de valor de la clientela. Las empresas que adoptan este modelo disponen de capacidades y conocimientos especializados y aprovechan las economías de escala para reducir los costes de producción y mantenimiento de sus productos.
Referencia: (Gassmann, O., Frankenberger, K., Choudury, 2020)(Pieroni et al., 2020a)
Ejemplos
La empresa Philips, líder mundial en iluminación, ofrece la iluminación como servicio a edificios (ej. el aeropuerto de Ámsterdam, Schiphol). La clientela paga por la luz que utiliza, mientras que Philips sigue siendo la propietaria de todos los aparatos e instalaciones, asumiendo toda la responsabilidad del rendimiento y la durabilidad del sistema de iluminación y su reutilización y reciclaje al final de su vida útil. Este modelo posibilita la optimización y la eficiencia del uso de la electricidad, reduciendo su consumo hasta un 50%.
La multinacional Xerox ofrece servicios de impresión en base a un modelo de pago por copia. También ofrece un servicio de gestión electrónica de datos (digitalización) con la que la clientela reduce el número de copias en papel, y una herramienta de gamificación orientada a mejorar la concienciación y el comportamiento de impresión de las personas usuarias. La combinación de ambos servicios permite a Xerox equilibrar la reducción de ingresos asociada a la reducción de copias en papel, con el aumento de ingresos por su servicio de gestión electrónica de datos.
Retos
- Organizar e integrar adecuadamente la cadena de valor
- Establecimiento de precios
- Organización de los procesos logísticos
- Capacidad de absorber la potencialidad volatilidad de los ingresos
Patrones relacionados
Personalización
Bajo este arquetipo, las empresas proveen soluciones personalizadas de producto, ingeniería o servicio a través de la adecuación de sus procesos y actividades (diseño, fabricación, prestación de servicios, etc.) a las necesidades y expectativas específicas de su clientela. Son empresas capaces de adaptar su oferta y procesos para responder a las especificidades de la clientela, a través de una respuesta ágil.
Orientadas a innovación
Bajo este arquetipo, las empresas desarrollan productos, componentes y servicios basadas en una actividad de I+D en cooperación con otros agentes (innovación abierta), y así desarrollan soluciones innovadoras que les permite generar un diferencial competitivo en el mercado.
Soluciones integrales
Bajo este arquetipo, las empresas proveen soluciones integrales basadas en productos, componentes, tecnologías y servicios que responden a una necesidad de la clientela, y que cuya integración a través de una propuesta de valor unificada genera grandes sinergias y ventajas para la clientela.
Intensivas en conocimiento
Bajo este arquetipo, las empresas disponen de los recursos materiales propios y personal cualificado necesarios para la realización de actividades destinadas tanto a la generación de conocimiento tecnológico, como a facilitar su explotación (ya sea por empresas existentes o mediante la generación de nuevas iniciativas empresariales).
Integradora
Bajo este arquetipo, las empresas gestionan la mayor parte de las actividades de la cadena de valor. Así, controlan los recursos y capacidades requeridos en el proceso de creación de valor que pueden ir desde el aprovisionamiento de insumos, hasta la recuperación del producto al final de su vida útil.
Focalizadas
Bajo este arquetipo, las empresas se centran en las competencias básicas de la cadena de valor. Los demás segmentos de la cadena de valor se subcontratan y se coordinan activamente. Esto permite a la empresa reducir costes y beneficiarse de las economías de escala de las empresas proveedoras. Además, la concentración en las competencias básicas puede aumentar su rendimiento.
